每一次交易都是一次“同意”的達成，而合作必然會帶來新的問題和額外的要求，這就是異議。雖然異議總是帶來煩惱，但它也是業務員從客戶身上獲取更多信息，影響客戶的機會。解決異議，滿足需求，不但是教育客戶並同其建立良好關係的絕佳機會，而且經常能創造新的成交機會。
客戶為什麽會有異議
一般來說，客戶的異議有三種：
（1）在銷售過程之中，客戶在猶豫不決時會把自己對於商品的否定性意見提出來，乍一聽，似乎他不想買這商品了。
（2）在銷售過程之後，由於商品出現質量問題或客戶的興趣發生轉移，他認為那件商品買得不值得。
（3）在銷售過程之中和銷售過程之後，客戶都有可能讚揚商品質量好，價格實在，服務到家。
以上三種意見都是客戶對於業務員的反饋，都應該受到鼓勵。不論這些意見是客觀公正的，還是主觀歪曲的，我們首先要鼓勵客戶把它提出來，因為客戶有意見就提，是對我們工作的信任。不管這些意見有多麽的難聽，總要比在背後指責我們好。
在上麵列舉的三種意見之中，第三種屬於肯定性的意見，誰都願意聽，但有一點需要注意的是：不要被勝利衝昏了頭腦，對肯定的意見也要冷靜地、一分為二地分析，不要被人捧殺了！
前兩種意見比較難聽，一般客戶也不好啟齒對業務員明說，所以業務員必須采取措施鼓勵這種意見的提出；對於第一種，業務員可以在銷售過程中鼓勵和引導客戶說出來；對於第二種，可以通過設立意見箱，發出問卷調查表，或設專人收集這類意見。
如何處理客戶購物中提出的意見，客戶在購物過程中，因為處於矛盾狀態，所以會把對於商品的不滿意的地方說出來。
許多業務員一聽到客戶的這種意見頓時如臨大敵，神色緊張，惶惶然不知所措。其實大可不必有這些過度的反應。