【德魯克語錄】
企業隻有具有一個暢通的銷售通路，才能把產品運送到顧客手中。
【活學活用】
德魯克說，每一個組織都有它自己的“銷售商”，而他們正是組織裏的第一個顧客。這些顧客決定著企業的產品與消費者的距離，任何企業都必須對他們進行精耕細作，從而獲得暢通的銷售通路。
我們以娃哈哈為例。1991年在推廣果奶的時候，娃哈哈就已經跨過億元的門檻，但開始隻是在幾個城市市場推廣，成功後便把全國市場分割成幾個大片。但是到了1994年，全國銷售超7個億，娃哈哈遇到了瓶頸，要想銷售再上台階，市場的區域需要進一步細分。
當年年底宗慶後召開全國經銷商大會，創立了聯銷體，網絡分割從大片下降到了省，當時幾乎各省會城市都有批發市場，產品通過批發市場輻射下去，盡管這時的區域劃分是比較粗放的，但是相比當時的競爭對手太陽神、樂百氏來說，娃哈哈的區域分割已經更合理、更均勻。它促使娃哈哈的業績更上一層樓。
到1995年年底，娃哈哈靠著果奶、AD鈣奶等產品的成功，全國銷售額達到了8.8億。1996年，引入了達能，推出了純淨水，娃哈哈純淨水很受歡迎。這時，以省級批發為單位的銷售通路難以支撐當年10億元銷售目標的完成。宗慶後及時對區域又進行了分割，到1996年底娃哈哈的經銷商已經幾乎分布到了所有省份的二級城市。當年的銷售額順利邁過10億大關。
1998年娃哈哈推出非常可樂，當年銷售28億超越健力寶成為中國飲料的“老大”。1999年非常可樂熱銷，娃哈哈銷售超過45個億，但想“更上一層樓”，銷售通路又遇到了瓶頸。從2000年起，娃哈哈已經開始在全國建立縣級經銷商。盡管縣級網絡的分割開始並不順利，直到2003年各個省才陸續分割到位，但在“非典”到來的2003年，大多數企業都受到嚴重影響的情況下，娃哈哈卻開始發力，逆勢衝過了100億的門檻，從而徹底拉開了與其他飲料廠家的距離。