一些談判高手在談判開始前，會先和對手寒暄一番，用這種形式來探測對手的底細，找到對手的弱點，利用這些信息在談判桌上打敗對手，為自己爭取更多的利益。麵對這樣的人，你說話一定要小心，不要把一些重要的信息泄露給對方，以免失去先機。
在實際談判中，很多經驗不足的談判者很容易犯這樣的錯誤。當對手表現得非常友好，找機會和他們寒暄時，他們往往會放鬆戒備，在不知不覺間就把自己的信息透露給了對方。日本鬆下電器的創始人鬆下幸之助在剛出道時，就曾經犯過這樣錯誤，被對手用寒暄的形式探知重要信息，導致自己遭受了重大損失。
那是鬆下幸之助第一次到東京，接待他的批發商在開始和他談判前，非常友善地和他寒暄，說：“我們好像是第一次打交道吧？好像以前沒有見過你。”
聽對方那麽友好地對他說話，鬆下幸之助立即友善地回答說：“您說得沒錯，我第一次來東京，有很多地方不是很懂，希望您多指教。”
批發商又問：“你們的產品，你準備以什麽價格出售？”
鬆下幸之助仍然非常老實地回答對方：“產品的成本價是20元，但是我準備賣25元。”
批發商說：“你初次來東京做生意，應該秉承薄利多銷的原則，剛開始時，產品要賣得便宜一些，我看每件產品20元，怎麽樣？”
最後鬆下幸之助為了完成首次交易，隻能“啞巴吃黃連”，答應了對方的要求。
事例中的那位批發商可謂談判的高手，他在沒有正式開始談判前，就通過簡單的寒暄套出了很多有用的信息。他先試探地說“我們好像是第一次打交道”“好像以前沒有見過你”，這是想探知鬆下幸之助是生意場上的新手還是老手。而鬆下並未意識到這一點，因此很老實地“出賣”了自己——“我是第一次來東京”“很多地方不是很懂”，這樣的誠實、謙虛和禮貌，恰恰給對方透露了真實的信息——自己初來東京，沒有做生意的經驗。如果就此打住也罷，對方再問什麽時就提高警惕，可是鬆下依然沒有意識到這一點，而是在對方問價格時，他又老老實實地說出“成本價是20元”“準備賣25元”，這就又把自己“急於打開產品出路”的信息透露給了對方，結果無形中把自己置於一個劣勢地位，導致失去了先機，開局就輸給了對方。