24.“問”可看作一種企求，“答”當看作一種退讓
問題是心靈的走廊，它能使談判雙方都涉足對方的情境之中，隻可惜大部分的人在談判結束後才想到好問題。
在談判過程中，有時候你的對手會由於你的問話而產生被壓迫感，顯得惶恐不安。這或許是由於你提出的問題不夠清楚，對方不能了解你的用意，因而產生了誤會，自尊或自信受到了打擊。換句話說，當對方由於你的發問而感到不安時，你必須馬上采取行動，以消除他的不安。你所應采取的行動是：進一步討論核心問題，或是直接將你的意思表明。
解除對方不安的方法是：不露痕跡地轉移話題。然而，轉移話題時一定要把握新話題的方向，並且要做得自然，絲毫不露痕跡。最重要的一點是：我們必須看透對方心理變化的整個過程，還要預測出問話可能令對方產生的任何情緒變化。記住：問話時，絕對不能超出話題，不然會弄巧成拙。
下麵這個律師問話的例子可以參考。
“你是親眼看到打架經過嗎？”
“沒有。”
“那麽，你是在他們打完後才到現場的？”
“是。”
律師又問：“那你怎樣證明被告把原告的耳朵咬了下來？”
“我看到他將原告的耳朵吐出來。”
有人將問話分為三個步驟。
問什麽
在問話的時候，盡量不要刺傷對方，更不能刻意表示自己特殊的地位。舉個例子來說：假如你是個主管，有一天，你的一個下屬遲到了，你上來就問：“現在幾點了？”當然，你並非真的在問他幾點鍾，隻是借這個問話來表示你主管的身份罷了。可是，假如他是家中有事才耽擱了，身為主管的你是否可以換另一個完全不相同的語氣問：“你今天怎麽遲到了？是不是家中發生了什麽事？有什麽我能夠幫忙的嗎？”