13.好的開頭就是成功的一半
對於銷售人員來說，要懂得針對不同的客戶賣不同的產品。
我們常說：“好的開頭就是成功的一半。”千萬不要讓客戶對你產生警惕感，否則你接下來的說服工作將很難進行，你一開口的第一句話就決定了你的銷售結果。要想有一個好的開頭，銷售員就要知道自己的產品應該賣給什麽樣的人群，要對受眾群體進行分析，抓住這些消費人群的弱點，比如有些受眾喜歡貪小便宜，有些受眾比較喜歡高檔或能使自己顯得尊貴的物品，有的受眾則更在意是否能給自己帶來方便。銷售員在銷售時，一定要用自己的優勢直擊對方的弱點，這樣你的成交概率就更大。
一個出版社的發行人員向一家大型書店推銷一種教學參考書。書店的業務經理聽了推銷員的介紹後，開口就要訂2000套。這個推銷員並未因成交而高興得忘乎所以，他認為這本書今後銷售的好壞會影響這家出版社以及他本人的聲譽，於是，他向書店經理分析道：“據了解，貴市需要此書的學校為15所，每個學校需要此書的學生為70-80人，每期3個月的培訓。因此，3個月內有1200套就可以了。這個數量既能保證貴店的供書，又可避免積壓影響資金周轉。”經理聽後，將信將疑，但3個月後，這種參考書果然銷售一空。相對其他推銷員隻求書店多訂書，而不管積壓與否，這個發行人員靠誠信贏得了客戶。
此後，這個發行人員享受了一項特殊的待遇，隻要他認為好的書，盡管發貨給這家書店，書店照單全收，並且及時結算，從不拖欠。而其他發行人員常常麵對的不是退貨，就是結款不及時。
練武的人都知道人體的所有穴位，以至於在關鍵的時候擊中對方要害部位，達到一招製勝的目的。這種方法也適應於推銷員的推銷工作。