在義烏的小商品展銷會上，義烏本地商會的一位副會長提到了一個有趣的話題：在利用故事來描述所要銷售的產品時，顧客和客戶需要的是什麽？
如果直觀地來看待這個問題，多數人都會知道答案，顧客肯定希望獲得更多有關產品的信息，但這樣的答案太過籠統，而且容易讓商家或銷售人員陷入銷售誤區。畢竟如果僅僅隻是考慮到顧客需要更多的產品信息，那麽銷售人員完全可以提供更多的資料，或者花費半天時間講述產品的相關情況，而這顯然是不合理的處理方法，正如我們前麵所說的那樣，太多的文字信息會折損消費者的興趣，同時進一步激發他們左腦的理性分析功能，這樣他們通常就更不願意輕信商家的話了。其實，消費者最需要的就是一種畫麵感，他們需要在最短時間內對產品建立起一個更為立體的、更為直觀的印象，這個印象就需要通過一個好故事來呈現，或者說需要依靠商家或銷售人員講故事的技巧激發出來。
那麽如何才能讓整個故事變得更有畫麵感，或者說如何才能讓消費者對故事建立起更多的畫麵感呢？最簡單的方法就是聯想，商家不僅僅要出售產品，銷售人員也不僅僅要介紹產品的性能，而是應該想辦法運用演說技巧來激發消費者的聯想功能。通常情況下，比喻、擬人、誇張、對比、象征等修辭手法都是非常不錯的激發消費者聯想的方法，因為通過修辭可以將一些抽象的、複雜的東西變得具體、直白、簡單；可以將深奧的道理變得通俗；可以將枯燥的東西變得生動形象，在故事中運用比喻的手法會激發出更多的畫麵感和聯想能力。
這種聯想可以是一種轉換，比如將一些文字敘述下的產品轉換成畫麵和圖像。銷售人員可以運用一些出色的比喻手法，對產品或者某些產品細節進行修飾，將其描述成一個更加符合消費者期望或者更容易被人認識和理解的生動形象。