有家衣帽店由於位置不太好，售貨員不得不每天都站在大街上招攬客人。第一次，一個長發飄飄的女孩從他麵前經過，他於是立即叫住了對方，並且希望對方買一頂帽子。女孩委婉地說：“我的頭發很好，沒有必要戴帽子。”售貨員笑著說：“你的頭發很漂亮，不過最近天氣非常幹燥，風沙也多，這樣的天氣很容易讓**在外的頭發幹枯開叉，而且也容易弄傷頭皮，這樣對頭發反而不好。”
女孩子聽了覺得有些道理，於是進店購買了一頂比較時髦的帽子。
第二次，售貨員拉住了一個頭發稀疏的中年男子：“先生，買一頂帽子吧，這些帽子戴在您的頭上可是再適合不過了。”對方幽默地拒絕說：“對不起，我想我用不著，你也看到了，我頭上的這幾根頭發幾乎都能數得過來，根本用不著帽子了。”
售貨員微笑著說：“可是一旦您戴上了帽子，別人就不會再去數您的頭發到底有幾根了。”中年男子聽完之後覺得很有道理，於是買了頂帽子。
在這個案例中，實際上，無論是長頭發的女孩，還是中年大叔，實際上原本根本沒有購買帽子的需求和打算，但是售貨員卻通過講故事的方式巧妙地讓他們產生了新的需求，這就是一個優秀銷售員應該具備的素質。他們不僅善於依據市場行情來銷售自己的產品，還懂得創造市場需求來迎合自己的產品。
在傳統和正規的銷售模式中，產品始終是圍著市場和客戶轉的，隻有先了解市場的需求，商家才會生產和銷售相應的產品。不過在具體的市場條件下，市場的需求往往會產生很大的變動，也會帶來很多假象，也就是說，需求的存在並不能消化掉產品。那麽對於很多無法通過正常渠道銷售出去的產品該如何處理呢？這個時候，銷售人員就要懂得尋找新的需求點，就要懂得從產品的角度來製造需求。