我們拜訪客戶，或與客戶麵談時，為什麽總是不能順利成交呢？很簡單，就是因為我們在見客戶之前，沒提前把握住他心中的六把鎖。
什麽叫客戶心中的鎖？就是指客戶不見得會說，但心裏一定會想到的一些關鍵問題。如果我們能針對這些關鍵問題，提前準備相應的話術，再一把一把地給客戶解開這些鎖，那成交就是水到渠成的事。
客戶心中有哪六把鎖呢？
第一把，你是誰？
第二把，你要跟我說什麽？
第三把，你說的對我有什麽好處？
第四把，你怎麽證明你說的是真的，我憑什麽要相信你？
第五把，我為什麽要向你買？
第六把，我為什麽要立刻向你買？
解開客戶的這六把鎖，回答這六個關鍵問題，是我們需要提前準備的。但我們不一定非得等到客戶詢問才去回答，其實我們可以采用自問自答的形式，去給客戶把這些疑慮全部化解開。
第一把鎖，你是誰？
與客戶溝通，我們第一個要做的就是，讓客戶非常清楚，我們是以什麽角色在跟他溝通。
比如，我們今天是以一個美妝行業的代理人的角色與客戶溝通，那麽，我們今天就需要做一些什麽，以便符合這個角色。比如，在形象上，在外表的皮膚上，可以做得讓客戶覺得賞心悅目一些，讓客戶覺得我們是一個非常注重保養的人。我們是這方麵產品的代言人，首先要給客戶專業的感覺。
第二把鎖，你要跟我說什麽？
確認角色之後，我們需要確認“要給顧客說什麽”。比如，要給客戶談健康養生的問題，談怎麽樣去保養皮膚的問題，或者談如何讓自己形象能夠大幅提升的問題，等等。我們首先要給顧客表明我們的態度，那就是，今天我們聊什麽？
這本身就是一個商業社交的行為，如果我們本來就在這種商業推廣的場景之中，那麽，我們更要讓顧客知道，現在攔住他到底要說什麽，才會讓他覺得這個東西跟他相關。隻有客戶意識到這事跟自己有關係，他才會有動力繼續聽下去，才會對接下來的話題感興趣。