銷售想賺大錢，先抓準客戶痛點、興奮點
我們都希望客戶如我們所願地行動起來，但是怎麽去實現呢？我們需要把握他們行動背後的原因，也就是他們的深層動機。因為，一個人無論做出什麽樣的決定，采取怎樣的行動，都源於一定的動機。
人往往都是趨利避害的，行動背後的深層動機或根本原因，無非兩個：一個是追求快樂，另一個是逃避痛苦。
我們要想有效地驅動一個人，就有兩種方法：要麽放大他的快樂，要麽加深他的痛苦。快樂到讓他足夠想要，他自然就行動起來了；而痛苦到讓他千方百計想回避，他就不得不行動。
所以，想讓我們的客戶如我們所願地行動起來，要把握兩個關鍵點，即非常清楚地知道客戶的興奮點是什麽（快樂），痛點是什麽（痛苦）。
一、抓準客戶的興奮點。
客戶的興奮點，通俗點說，就是他“喜好”什麽，人無非好名、好權、好利、好奇、好自由、好成長等，“名權財色一堵牆，世人就在裏中央，若能跳到牆外去，不是神仙也是王”，這是民間的俗語。我們找到他好什麽，就能抓準客戶的興奮點。
比如，有些人好名，他不在乎你眼前給他什麽樣的回報，他在乎的是未來他的聲譽是不是越來越好，他的品牌是不是越來越響亮，他的社會地位、他的威望是不是越來越口碑化。跟這類人合作，我們就需要從“名”這個方向去塑造。他用上我們的產品之後，未來在“名”上能得到什麽樣的好處。
有人好利，與這類人合作，我們需要給他分析用上我們的產品之後，他能得到什麽實惠。跟這類人不用談情懷，不用談多麽遠大的理想和願景，就跟他談使用我們的產品或服務之後，能得到什麽直接的改變，能得到什麽實惠，讓他省了多少錢，讓他額外還能夠去多賺錢。