我在做銷售培訓時經常強調，一個善於在成交環節問話的人，都是非常愛占便宜的人。
為什麽這麽說呢？因為在這種關鍵環節，你問錯一句話，有可能本該成交的訂單都會跑單；你問對一句話，不僅能實現當下的成交，還能夠同時實現其他的成交，甚至多倍的成交。
所以，我們人人都要成為一個善於在成交環節問話的人。
不利於成交的問題，都是不好的問題。
有些人不會問話，經常會平白無故損失很多的訂單。比如，在快要成交的時候有些人問顧客：“您還有什麽問題嗎？您還有什麽顧慮嗎？您還有什麽擔憂嗎？您還需要跟誰商量嗎？您考慮好了嗎？”
這些都是不利於成交的問題，都是不好的問題。因為，如果顧客真的提出他的顧慮、他的隱憂，如果顧客真的提出他還需要去跟誰商量商量，他還需要再考慮考慮，怎麽辦？我們很可能搞不定，當下解決不了，這樣就跑單了。
所以，千萬不要問一些不利於成交的問題，一定要多問有利於成交的問題。
“您今天買不買？”“你想好了嗎？”這些問題叫好問題嗎？
當然也不叫好問題，為什麽？因為，這些問題顧客回答隻有兩種選擇：要麽買，要麽不買；要麽想好了，要麽沒想好。總有一個是不利於我們利益的選項。而一旦他選擇了不買，一旦他選擇了沒想好，那我們豈不是白忙活了？
那麽，什麽是好問題呢？
第一種好問題，雙重束縛式問題。
真正會做銷售的，永遠是給顧客提雙向選擇，並且任何一項選擇都是有利於成交的選擇。這種給顧客雙向選擇的問題，叫作雙重束縛式問題。
什麽是雙重束縛式問句呢？舉個例子。
早上賣煎餅果子，有顧客過來了，如果直接問他加不加雞蛋，顧客說不加，那麽，我們少賺個雞蛋錢。如果我們會雙重束縛式問題，就會這麽問：“您加一個還是加兩個雞蛋呢？”這樣，顧客不管回答加一個還是加兩個，都是有利於我們的選擇，因為，至少可以賺一個雞蛋錢。