成交過程中，感覺抓不到客戶的點怎麽辦？
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公司裏剛入職上手做成交的同學會跟我反饋說，在幫客戶解決問題的時候，總是感覺講不到點上。
簡單來說，這個方麵考驗的就是你把握客戶痛點的能力。
我們所麵臨的問題裏，也包含著答案。
第一：見過的客戶太少。
在統計學裏會強調一個樣本量，如果你見過的客戶隻有個位數，你當然不知道客戶心裏想的是什麽。這裏還涉及另外一個概念，叫人際敏感度。比如有一部分做成交的同學，對於人際先天就很敏感，他們很清楚每一類客戶可能對什麽東西感興趣。但有一些做成交的同學，雖然以後也有可能會成為金牌銷售，但他們的人際敏感度卻偏弱。
第二：沒有總結客戶的需求。
對於客戶需求的理解，其實是一個不斷迭代和提升的過程。不同類型的客戶其實有相似的需求，做好總結會讓我們事半功倍。
舉例來說，演講課的學員裏，存在最常見的兩個問題：一是怎樣做好演講拿融資；二是怎樣做好團隊激勵。
我們有意識地總結不同類型客戶的共性需求的時候，就意味著我們有機會一次性搞定一群客戶。這就是銷售領域很重要的一個概念，叫作客戶類型化。
第三：對客戶需求的理解隻停留在表麵。
為什麽有些女性客戶喜歡買奢侈品呢？因為她們希望通過外在的物品來提升自己的幸福感，讓身邊的人羨慕。
為什麽很多女生喜歡去一些網紅下午茶打卡？因為對於這些女性客戶而言，發朋友圈收獲社會認同的需求大於消費本身。
就像很多情感教練會告訴你的一樣，男性渴望的是認可，女性渴望的是關心。
我們越能把握客戶深層次的需求，就越容易成交客戶。
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總結客戶需求的一個工具——“客戶10問”。