●
說到“銷售”這個詞，你腦海裏的第一印象是什麽？是房產中介、保險經紀人，還是電話銷售？
隨著時代的發展，傳統的銷售方法和銷售體係逐漸暴露出一些問題：
1．傳統的關於銷售的書籍和方法論大多是經驗分享，科學體係不完整。
2．以市場營銷為代表的消費者行為學的書籍過於學術，缺少實戰經驗。
3．銷售人員素質偏低，帶來過程中的不實消息。
4．銷售方法以線下一對一為主，沒有考慮線上部分。
5．銷售環節和產品設計環節割裂，銷售人員在產品設計環節沒有話語權。
6．過於強調陌生拜訪，沒有考慮到信任關係的問題。
造成這些問題的原因，一方麵是市麵上的銷售培訓體係比較落後，另一方麵是銷售體係的重要性依然較高。
那麽，這些問題有沒有好的解決方案呢？
其實，相比賣產品，更高級的是賣解決方案。
近幾十年，有一類銷售比較有潛力，比如IBM公司IT係統的銷售人員，動輒就是簽幾千萬或上億元的訂單，銷售人員實現年薪百萬的目標好像也不是特別難。
我大學是學計算機的，畢業實習那會兒在亞信做研發。亞信是給電信運營商做集成係統的一家公司，我現在都記得當時公司有一個銷售員，他剛到公司的時候騎的是自行車，3年以後就開上了寶馬。
想要做IT係統的銷售，其實對能力的要求還是挺高的。簡單來說，這個類型的銷售拚的是解決方案式的銷售能力。你最起碼得是本科學曆，而且要懂一定的IT技術的細節，同時還要善於維護客戶關係。除此之外，IT係統的銷售還需要準確把握客戶需求。
●●
不要賣產品，要賣你的理念。
我最近讀到一段話，很有感觸。投資大佬蘇世民在《蘇世民：我的經驗與教訓》中說：“你對事物存在信念，但並不能保證其他人也那樣。你必須一遍又一遍地推銷你的願景。如果你推銷的東西對方拒絕，你應該假設他們還沒有完全理解，所以你要再給他們一次機會。”