顧客說“你們的產品沒用”，如何應對才能挽回成交
遇到對我們的產品或服務方式有成見的顧客，他就是不認同我們，該如何挽回成交呢？在這一節，我將給出四步解決建議。
我們先來看一個例子：
我們經常會遇到顧客的某些頑固型抗拒。比如我們是一個賣線上課程的。我們推薦給家長，讓家長給孩子報一個線上課程，假期給孩子補課。但是家長的傳統思維就是，補課得去補習班，補習班效果就是比線上課程好，哪怕多花點錢都值。可是我們的效果確實比線下補習班好，甚至性價比又確實很高。那我們該怎樣說服他呢？我們不能直接說我們的成本更低，我們的效果更好，我們有多少見證。說這些沒有用。因為我們沒有扭轉他的頑固意識，這樣跟對方講就成了對立麵了，相當於對著幹。
那該怎麽辦？可以遵循以下四步建議。
第一步：要先詢問顧客為什麽覺得另外一種方案比我們的方案更好。
先問顧客為什麽一定要選擇另外一種方案。比如說我們是賣線上課程的，就可以問他：“你為什麽一定要讓孩子去報補習班呢？”
他可能就會說：“這孩子太小，我平常讓他在電腦前麵學習，那是不可能的事兒，因為他有多動症啊，注意力一會兒就渙散了，他怎麽學呀，就得有老師盯著他，那樣的話我才放心，多花點錢都值。”
通過回答我們這樣一個開放式問題，他把自己深層的真實需求展現了出來：孩子不好管，想放到補習班讓老師盯著管著，這樣才能管出效果。這是他的頑固意識。我們既然了解了他的真實需求，就可以進行下麵的第二步。
第二步：要先表示理解。
我們要先拿出自己的同理心：“哎呀，我確實能理解您的心情，我姐姐家的孩子跟您家的孩子差不多大，也跟多動症似的，根本就坐不住。尤其是讓他在電腦前邊寫道題的話，確實老費勁了，總容易被其他因素幹擾。現階段的孩子是注意力不容易集中的時期，確實該管管。”