在做銷售的時候，經常有顧客嫌我們的東西貴，說讓我們便宜一點，便宜點他就買。那為什麽我們便宜之後他還不買呢？他讓我們便宜，我們就真要便宜嗎？為什麽每次我們讓價之後，對方還是沒有和我們簽單。這一節，我們就來談談這個問題，學會用三招解決這個問題。
其實出現這個問題，錯不在顧客，而在於我們沒有把握好讓步的藝術。我們的讓步根本就沒有價值感，從而讓對方覺得我們背後還有很大的利益空間。而對方又跟我們談不下來，自然會拋棄我們。所以我們怎樣才能讓別人覺得我們背後已經沒有太大的利益空間了，已經讓無可讓了呢？
要記住，如果讓步不要回報，對方就會步步緊逼讓我們妥協。讓步要回報，就會讓對方覺得我們背後沒有那麽大的空間了，就會顯得我們這個讓步很有價值，讓對方也有成就感，讓他覺得他砍價談判的能力還是蠻厲害的。
所以，我們讓步的時候要跟對方談：“如果我能給你做出讓步，你能為我做什麽呢？你能答應我什麽樣的條件呢？”
我們為對方做任何相應的讓步，都要跟對方講條件，隻有這樣他才不會步步緊逼，他才會覺得，再逼我們他反而要付出更大的代價。如此一來，他也就喪失了動力。
那怎麽樣的讓步才是巧妙的，並且是有效的、有價值的呢？有以下三條建議。
第一條：在堅持原則之下，私人讓步。
我們要先拒絕後讓步。我們先堅持原則，這個原則就是我們公司統一的製度，統一的定價，統一的市場規範。我們的老客戶也都是一樣的價格，我們的團隊不允許亂定價，我們是電腦記賬的，誰也沒有這種特權。我們要堅持，在這種統一的原則下是不能讓步的。
這些提完了之後，我們把對方拉到一邊，在用統一的製度、統一的原則拒絕了對方之後，表示我們願意站在私人的角度幫助對方。