在銷售中，客戶拖欠尾款的事較常出現，該怎麽辦呢？在這一節，我給你提供五招（見圖3-1），讓你輕鬆擺脫一直收不回尾款的焦慮。
第一招：摸清拖欠者的底細。
我們首先要搞清楚客戶為什麽會拖欠，背後的原因、背景是什麽。是無錢可付，還是有錢不付，或是在挑供應商去付。不同的背景，我們的針對方案是不一樣的。
如果是無錢可付，我們就不能太著急了，我們需要查清楚到底還有哪些關鍵人物留存，這些關鍵人物還有哪些關聯關係以及關聯痛點，他在意哪些人，在意哪些事等。我們可以通過他在意的這些人和事去找他的痛點，想辦法給他施壓。
如果是有錢不付，我們就要搞清楚他為什麽不付，這錢到底卡在哪裏，關鍵人物是誰，關鍵原因到底是什麽。當然，一般情況下，為了了解這些背後的原因，需要去找門路，比如通過他們企業內部的一些能夠介紹實情的人，或者通過行業內的前輩，幫我們去了解一下內情。當我們了解了內情，我們的針對性方案才會起效。
第二招：聚焦關鍵人物。
聚焦關鍵人物，我們需要搞清楚這錢到底卡在哪些關鍵人物手裏，卡在哪些關鍵環節，卡在哪些關鍵部門。擒賊先擒王，否則的話，僅跟業務對接人在那兒磨，磨到最後也要不回我們想要的款項。因為，業務對接人一是沒有決策權，二是他也不明白拖欠理由及背後的本質問題到底是什麽。
所以，我們要想辦法抓住關鍵人物，聚焦關鍵人物，搞清楚關鍵人物的脈絡關係。比如他對誰負責，他有哪些關聯關係，他有哪些崗位職責，他的上下遊需要協同的有哪些。這些我們梳理清楚了，就可以用以反製他。因為，有可能在某些關鍵節點，我們手上正好有解決問題的手段。