分銷通路不是由企業決定，而是由消費者自行決定何時、何地、如何購買其所需的商品。中間商不屬於由製造商所鑄成的鎖鏈中被雇傭的一個環節，而是一個獨立的市場，並成為一大群顧客購買的焦點。
——菲利普·麥克威
你有血液，我有血管：得渠道者得天下。
——流傳在中國IT界的名言
學習目標
知識目標
1.理解營銷渠道的含義與作用。
2.了解營銷渠道的類型、長度與寬度。
3.理解影響渠道設計的因素。
4.掌握渠道設計的步驟與方法。
5.理解營銷渠道的管理。
6.了解批發商與零售商。
能力目標
1.能夠分析影響渠道設計的因素。
2.能夠設計渠道方案。
3.能夠進行渠道管理。
案例引入
康師傅和統一上演渠道大戰
2012年5月以來，不少消費者都發現，在東北地區，尤其在沈陽的大部分大超市、大賣場以及小型的私人超市內，基本上已經停止銷售統一方便麵。與此同時，貨櫃上擺放的康師傅方便麵占了將近八成。統一內部人士告訴記者，統一從2012年年初開始已經損失了近4萬個銷售點，按每個銷售點每月5000元的銷售額來算，統一最起碼損失了2億多元。“統一銷售點的大量損失和康師傅所采取的一係列排他性銷售策略有著密不可分的關係。”
“我們跟康師傅簽了合同了，隻能賣他家的麵，他們都是給現錢的。”某超市孫經理告訴記者。補充條款中提道：“保留辛拉麵一種品項，其餘都是康師傅，每月500元。”據知情人士向記者透露，康師傅為了搶占市場份額，曾向某超市支付了2500元的費用，但康師傅方便麵在這個超市每個月的銷售額實際上隻有5000元左右，很明顯是虧錢的。而在大學超市這樣的特供點中，康師傅每月支付的費用是8000元，而月銷售額則不到3萬元，幾乎沒有利潤可言。