戰國的時候，宋國有一個養猴子的老人，他在家中的院子裏養了許多猴子。後來，這個老人和猴子竟然能互相講話了。這個老人每天早晚都給每隻猴子四顆栗子。幾年之後，猴子的數目越來越多，他就想把每天喂的栗子由八顆改為七顆，於是他對猴子說：“從今天開始，我每天早上給你們四顆栗子，晚上給你們三顆栗子，不知道你們同不同意？”猴子們聽了，不能接受，於是就吱吱地叫，而且還到處跳來跳去，非常的不願意。老人一看到這個情形，連忙改口說：“那麽我早上給你們三顆，晚上再給你們四顆，這樣該可以了吧？”猴子們聽了，就高興地在地上翻滾起來。其實老人給猴子的栗子數量沒有變，隻是給的方法變了：一是先多後少；一是先少後多。那麽猴子為什麽對前者不滿意，對後者卻感到滿意呢？原來這是受到心理學上一個獨特的心理規律支配的。心理學家發現，在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰時，並不是一味地施行肯定和獎勵最能給人好感，也不是一味地施行否定和懲罰最能給人惡感。事實是，先否定後肯定，能給人最大的好感；而相反，先肯定後否定則給人的感覺最不好。美國心理學家阿倫森·蘭迪做過一個實驗。他把被試者分為4組，施行不同的措施，結果也不同，分別如下：對第一組被試者始終否定（-，-），被試者不滿意。對第二組被試者始終肯定（+，+），被試者表現為滿意。對第三組被試者先否定後肯定（-，+），被試者最滿意。對第四組被試者先肯定後否定（+，-），被試者表現為最不滿意。這種心理規律，在現實生活中很普遍，平時人們所說：“磕一千個頭後放一個屁，效果全無”，“有一百個好，最後一個不好可結成冤家”，就是這種規律的反映。也許我們會想到前麵講的近因定律，但這個定律比近因定律還多了一層意思，就是：先否定，後肯定，有一個對比的效果，比單純肯定更給人好感；而先肯定，後否定，也因為有個對比的效果，要比單純的否定效果更糟糕。我們把這種先否定後肯定，先抑後揚給人最好的心理感覺的規律，叫做“欲揚先抑定律”。某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上的汽車，深得公司經理的賞識。可是這個月生意卻不太順利，由於種種原因，老李預計當月隻能賣出10輛車。但是老李很懂心理學，他先是跟經理說：“由於銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點了點頭，對他的看法表示讚成。沒想到一個月過後，老李竟然賣了12輛汽車，公司經理對他的業績大大誇獎了一番。如果老李一開始說本月可以賣15輛，或者事先不說自己的預計，結果隻賣了12輛，公司經理的感覺可能就完全不同，他可能覺得老李做得太失敗了，不但不會誇獎，反而可能批評他。老李就是采用欲揚先抑的方法，先降低別人的心理期待，再超出他的期待，就能給對方以好感了。有一位著名的導演，也很懂得利用這個心理規律來激發下屬——演員的積極性。這個導演素以要求嚴格著稱，因此一般的演員都比較怕他。但是這個導演也很善於發掘演員們的潛力。他總是在工作的開始階段，冷著臉，讓演員們看見就害怕，非常擔心演不好，達不到他的要求。這迫使演員付出最大的努力，發揮出最好的水平。而當導演對演員感到滿意時，就露出燦爛的讚許的笑容。這種難得一見的笑容對演員形成了極大的鼓舞，甚至有一位演員說，導演的笑容就是他演好的最大動力。