大客戶銷售，想要順利實現成交的話，一定要把握好四重角色，以及相應的心理。在介紹這四重角色和心理之前，我們不妨先了解一下大客戶銷售的背景。
大客戶銷售，又稱為效能型銷售，也就是說，大客戶銷售不是效率型銷售，它麵對的群體不是散落的個體而是集體，比如機關單位、大企業、大機構等等。大客戶的決策人往往也不是一個人，一般有好幾個關鍵人物，甚至是好幾個關鍵部門，其決策周期相對較長。這可以理解，因為它的客單價往往相對比較高，不是幾十元、幾百元的事，而是幾十萬甚至是上百萬元的生意。
所以，我們要把握好大客戶的關鍵人物，以及他們的關鍵心理和關鍵動作。
大客戶的關鍵人物可分為四類，我將其稱為四重角色。
第一重角色，產品決策者。
第一類關鍵人物是這家公司的最高決策人。對於這一重角色，我們要知道他關心的是什麽。
最高決策人往往都是一片公心，關心的是他們能贏得什麽，公司能得到什麽。那麽，他有沒有私心呢？也有。一般情況下，他的私心可能是他能夠在大家心裏留下什麽樣的印象，決策了這件事之後，能不能提高他在大家心裏的威望度。
綜合來說，站在公司的角度，他關心公司能得到什麽；站在他個人的角度，他關心的是能不能提升個人威望。
所以，跟這一重角色溝通的時候，我們要知道於私該怎麽溝通，於公該怎麽給出一個說法。好的銷售往往都是，買點以私為先，賣點以公為先。就是買點是本著對方的個人心理，賣點是奔著對方的職位角色而去。
第二重角色，產品使用者。
第二類關鍵人物是產品使用者。產品決策者決定買下這套產品、這套設備之後，誰負責使用呢？負責使用的人，就是產品使用者。