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在深圳南山高新園的地鐵口，看著一群大好年華的年輕人魚貫而出，我陷入了沉思。
因為做CEO演講教練，我教過、見過很多銷售總監和各行各業的創業者，對於他們當中的很多人而言，一個月賺10萬元，大概是工作了5—10年的水平。
為什麽同樣是上班，收入上的差別就這麽大呢？
其實在管理學上，有一個很有意思的研究方法叫作“行為事件訪談法”（BEI）。
就是兩組對照，看那些把一件事做得好的人與把一件事做得一般的人之間，有什麽行為上的差異。
接下來，我要講三個故事，看看這些厲害的銷售和創業者，到底有什麽值得我們學習的點。
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第一個故事，讓我學習到的是：不要在不合適的客戶身上浪費時間。
銷售領域有一個特別厲害的人——賀學友，他是阿裏巴巴中國供應商鐵軍的早期成員。我看過他的兩本書——《銷售鐵軍》《銷售冠軍是如何練成的》，其中有一點對我特別有啟發，就是他們會根據客戶成交的可能性，把客戶分成A、B、C三類。A類客戶是在一天之內有可能成交的；B類客戶是可能在5天之內成交的；C類客戶是可能要一個月或者更長時間成交的。
同時，對於一線成交人員的要求是，每天跟進至少5個A類客戶，以確保成交的成功率。
一般的銷售都會覺得自己有很多潛在客戶，然而其實他把別人當成客戶，但客戶並不認可他，這就沒有成交的可能。
我有一個學員是廣告公司的總監，她帶的創意團隊直接為公司的營業額負責，她的團隊一年大概能夠實現兩三千萬元的業績，是公司裏其他團隊的兩倍。
我問她和別人有什麽不同。
她說：“第一，我們有一套獨特的投放的方法論，可以把ROI（投資回報率）做得比競爭對手要高50%；第二，對於那些特別事兒多又預算不足的客戶，我們會直接拒絕他們。”