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最近，在成交的過程中，我觀察到了一類特別有意思的現象：有的客戶付幾萬塊錢就是10秒鍾的事，確定了就刷卡；有的客戶付99元，也得考慮1個小時。
不同的客戶購買行為背後，其實有不同的購買決策行為。一方麵涉及客戶對於當下問題的識別，另一方麵涉及客戶購買決策的過程。
對於一個初級的銷售人員而言，特別容易從金額出發去區分不同的客戶。其實這樣是不對的，因為同樣是為了解決一個健康方麵的問題，比如體檢，有的人可以付500元，有的人卻可以付5萬元。
我的方法是按照客戶的消費心理需求來區分。
一、消費是為了解決問題
客戶會在什麽時候想去購買呢？一般來說，是他遇到問題的時候。所謂的問題，就是他理想中的自我狀態和現實中的自我狀態不一致而引起的。
比如，客戶肚子餓了，想吃烤肉，他就會有搜索餐飲商家的需求。
比如，家裏冰箱的菜吃完了，他就會有去超市購物的需求。
二、消費是為了建立鏈接
有的時候，女性客戶去購買一些課程或者參與社群，其實並不一定是為了解決自己的一些問題，而是純粹希望獲得一些同伴，讓自己擁有一種歸屬感，來消除孤獨感，同時建立更穩定的鏈接。
三、消費是為了社會性炫耀
大家會購買一些明星同款的化妝品、衣服等。原因之一是希望身邊的人能夠羨慕自己。
比如，去網紅餐廳打卡，對於很多人而言，如果不拍照發朋友圈，這個餐廳就跟沒去一樣。
而且我有一個很有意思的發現，就是這種心理層麵的動力，要比單純的金錢更能刺激人的行為。
四、消費是為了搶占機會
我觀察過這種消費心理的客戶，特別是在我的企業家學員中非常明顯。他們會為了一個可能的機會，而願意付一大筆錢。