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2019年秋天的一個周末，我開了兩天的線下課。在成交的實戰環節，我看到一個特別有意思的成交過程：一個學員跟潛在客戶聊了30分鍾，想賣一個980元的形象穿搭的服務，結果硬是沒有成交。
其實她明明是有兩種以上的成交策略能馬上成交的。
第一，資源置換。換句話說，就是你提供的服務價值980元，我願意付費；而我提供的服務價值也是980元，你也願意付費。
第二，打感情牌。她的潛在客戶明明對她這個人更感興趣。
而且980元不是一個很大的金額，這種情況下，你直接跟客戶講一句“980元就當交個朋友”，這件事就成了。
成交時你需要處理好兩件特別矛盾的事：一是要讓客戶對你產生信任，二是要讓客戶想要付錢。
太想成交客戶，客戶就會想離開你。成交態度太佛係，你的收入又會受很大影響。
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成交場域=精準客戶+專業信任+情感鏈接
我經常會拒絕客戶，因為他不是我的目標客戶。這類客戶基礎比較薄弱，收他的錢可能會增加我的服務成本。另外，如果無法實現一定的交付，反過來可能產生負麵口碑，影響我收入的持續性。
精準客戶的重要性，在引流方麵也是一樣的。很多時候，100個不精準的客戶帶來的收入是零，還不如一個精準客戶給你帶來的一個轉介紹。
成交的過程中，你一定要問自己合適的客戶是怎樣的，而且要主動描繪你的客戶畫像，要讓客戶主動來問“我合適嗎？”。
比如，我們的“批量成交研習社”主要針對4群客戶：
1．傳統做線下生意的創業者，想要轉型線上進行引流的客戶；
2．做線上引流，但缺少線上引流成交體係的人；
3．有強烈的打造個人品牌的需求的個人（比如，律師、谘詢顧問、講師、銷售和微商）；