當老顧客或大客戶向我們索要優惠時，比如他跟我們說：“我都買這麽多了，我經常來你這兒買，便宜一點吧。”我們該怎麽樣有效地回應他呢？這一節，我將逐一拆解一下錯誤的應對方式，並介紹正確的回應方式。
先說錯誤的應對方式。有些沒有經過專業訓練的銷售就直接回應了：“我也想啊，可是公司規定就是這樣的，我也沒辦法。”
客戶心裏會想：別給我唱苦情戲，你說這些對我有什麽用啊？！對方可能還會覺得我們公司的製度不合理。
有一些銷售還會這樣說：“已經很優惠了，正因為你是老顧客，所以才給你這麽低的折扣。”
客戶會想：你什麽意思，難道你已經很給我麵子了，我還得感恩戴德嗎？所以這麽說，我們也不能滿足對方的心理訴求。
還有一些沒有經過專業訓練的銷售會這樣說：“你買多少不是最重要的，關鍵是政策就是這樣的，有人買得比你還多，我們也沒降價。”
客戶心裏會想：你這是為了讓我獲得心理安慰嗎？不對呀，你為了讓我獲得心理安慰，得多多少少給我點實實在在的利益，或者讓我聽到你們背後不讓步的底層邏輯是什麽。不要老拿一個規定，或一個政策直接來搪塞我。
綜上，以上三種回應方式都是不妥當的。
下麵我們來看正確的回應方式。
第一種：塑造產品價值。
讓對方把關注焦點轉移到價值上。比如我們可以這麽說：
“張姐，特別感謝過去這麽多年您對我們店裏的支持。這麽長時間您其實最懂我們店裏的風格了，我們從來不喜歡在價格上做文章，就是為了讓我們老顧客可以隨時隨地放心地購買我們的產品。因為畢竟價格隻是眾多購買因素的其中一個，穿起來到底喜不喜歡，到底時不時尚，到底合不合適，永遠比價格更重要啊。如果不合適、不喜歡、不時尚，我相信再便宜您也不會購買。這也正是您多次光顧我們店裏的原因，您說對嗎？所以咱與其考慮剛才那個問題，還不如把重點放在到底哪件是適合您的，是您喜歡的，能穿出您氣質的。來，咱們看一看。”