[美]戴爾.卡耐基/Dale Carnegie
多年前，帕特裏克？歐？海瑞參加了我的成人教育班。帕特文化水平不高，卻很喜歡和人爭論。他曾做過司機，之所以來向我求助，是因為他推銷卡車沒能成功。這是由一個小問題引發的——他總是不斷地與客戶爭論而觸怒他們。一旦對方對他銷售的汽車稍有不滿，帕特便會喋喋不休，沒完沒了。那段時期，帕特贏了不少場爭論。正如他後來對我所說的那樣：“我常常走出辦公室便自言自語道：‘我好好地教訓了他。’我確實教訓了他，可我沒有賣出想賣的車。”我首先需要解決的不是教帕特如何去說話，最緊迫的是，我要幫他克製自己，避免爭吵。如今，歐？海瑞已經是紐約懷特汽車公司的銷售明星。他是如何做到的呢？讓我們聽聽他自己是怎麽說的：“如果我現在向某個客戶推銷，而他說：‘什麽？懷特汽車？懷特汽車一點兒也不好。就算你白給我一輛，我也不會要的。我想買一輛胡佛牌汽車。’我就會說：‘胡佛牌汽車確實是好汽車，如果你選擇了那個牌子，肯定是不會錯的。胡佛汽車是由知名廠家生產的，他們的銷售人員也很出色。’”“這樣，他就沒什麽可說的了。根本沒有爭吵的空間。如果他說那個是最好的品牌，我隨即表示認可，他就無言以對了。當我認同時，他不可能整個下午都談論胡佛汽車的優點。當我們繞開話題時，我就會開始談論懷特汽車的好處。”“要是在以前，隻要他一說出剛才那樣的話，我就會變得暴跳如雷，一味地挑剔胡佛汽車的缺點。我越是爭吵，就會越有利於胡佛汽車；而客戶呢，他越是爭吵，就越容易買我競爭對手的車。”“現在回首往事，我真不知自己過去是如何推銷貨物的。我把自己的生命浪費在爭吵之中。我現在學會了閉住嘴巴，並且從中受益匪淺。”