情景案例
杭州市蕭山酒莊進出口貿易公司成立於1938年1月，注冊於1938年8月，已有 76年的經營曆史。它是專門經營出口葡萄酒的實業公司，現經營的產品主要有西湖莊園葡萄酒係列，葡萄酒年產量達到250萬瓶，年銷售額超過 7.5億美元，在產品質量、價格上均具有很強的優勢，在全球擁有眾多知名長期客戶。其中2012年10月，杭州市蕭山酒莊進出口貿易公司與廣州五羊經典貿易有限公司就買賣葡萄酒事宜進行商務談判。廣州五羊經典貿易有限公司是專業從事具有眾多知名國際葡萄酒品牌的進出口公司。公司從法國、意大利、西班牙、澳大利亞、美國、智利等主要產酒國進口各類優質葡萄酒。公司強大的市場網絡覆蓋於中國各主要城市的星級賓館、高級餐廳、超市、酒吧及夜總會。您是某職業技術學院在杭州市蕭山酒莊進出口貿易公司實習的大專生，請寫一份談判方案。
知識要點
1.商務談判方案屬於計劃。是指企業最高決策層或上級領導就某次談判的內容所擬定的談判主體目標、準則、具體要求和規定。談判方案的製訂可根據談判的規模、重要程度的不同而定。內容可多可少，可簡可繁，可以是書麵形式也可以是口頭交代。
2.方案內容：
（1）明確主要或基本交易條件可接受範圍，以及保證標準和理想標準；
（2）規定談判期限；
（3）明確談判人員的分工及其職責；
（4）規定聯絡通信方式及匯報製度。
3.方案特點：
談判過程中各種情況都有可能發生突然變化，要使談判人員在複雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據情況的變化，在權限允許的範圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現在：談判目標有幾個可供選擇的目標；策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案；指標有上下浮動的餘地；還要把可能發生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套備選方案。