管理活動和商務活動成功與否，很大程度上取決於談判技巧與能力。毋庸置疑，現代管理者必須練就卓越的談判技巧和實戰能力，才能成為贏家，才能在掌控自己命運時得心應手。訓練有素的談判技能是一種超級的腦力勞動和心理博弈活動，既需要科學的理論做指導，也需要借鑒成功的經驗。
談判不僅僅是一種競爭，更重要的是一種合作的行為，必須以誠相待。今天，談判已經成為人際交往的重要手段之一。談判的成敗更多的不是取決於談判者的智慧和計策，而是在於是否具有談判的誠意。即便是一項很容易達成的協議，如果缺少了誠意，也可能失敗。
當談判雙方首次見麵時，往往都會懷有一種戒備的心理，畢竟從來沒有接觸過，也不了解對方的真實動機和目的，出於安全的考慮，往往會將自己的真實情感隱藏起來，使你無法判定他將會采取什麽策略，不得不知難而退；有時出於戒備之心，對方開始時往往會用絲毫不帶感情的外交辭令與你周旋，表麵上毫無敵意，暗地裏卻在冷眼觀察你的一舉一動，試圖從中發現你的意圖。這種情形常使你尷尬不已；還有的時候，出於戒備心理，對方甚至從一開始就對你唯唯諾諾，仿佛唯命是從。但當你以為時機成熟，可以說出自己的想法時，對方卻給你來個180度大轉彎，讓你的計劃全部泡湯。
消除對方的戒備心理，避免在談判中出現上述的尷尬情形，最關鍵的一點就是：以誠相待。在談判中，以誠相待的原則，集中就體現在真誠地關心對方。一位從事人際關係研究的專家認為：人最關心的是他自己，而且希望他人也關心自己，就好比他拿起一張有他在內的集體照片，他首先看到的是他自己。他聽你說話也一樣，首先也希望在你的談話中能找到他，並會以你關心他的程度來決定他關心你的程度。因而談判伊始，先拿出一定的時間，以寒暄、問候的形式真心實意地表達你對對方的關心是十分必要的。這樣，可以使談判在一種相互關心、誠摯友好的氣氛中進行。從你的關心中，對方能感受到他是在同一個富有同情心和愛心的人打交道。他不必擔心自己會受到欺騙和不公正的待遇。從而消除戒備之心，積極與對方合作。關心對方，還體現在真誠地關心對方的利益上。談判不是角鬥。在角鬥中，非勝既敗，為了取勝，當然不必關心對方的失敗。談判的宗旨是要雙方都獲益。從關心對方利益的角度提出問題，使對方認識到接受你的提議會使自己受益，他才會接受你的方案。如果你隻顧講自己的利益，要求對方處處為你著想，你就很難說服他。