布“局”有“鬼”
人言者，動也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。
言有象，事有比；其有象比，以觀其次。象者，象其事。比者，比其辭也。以無形求有聲。
“鬼”局今釋
人家說話，是活動；自己緘默，是靜止。要根據別人的言談來他的辭意。如果其言辭有矛盾之處，就反複詰難，其應對之矢就要出現。語言有可以模擬的形態，事物有可以類比的規範。既有“象”和“比”存在，就可以預見其下一步的言行。所謂“象”就是模仿事物，所謂“比”就是類比言辭，然後以無形的規律來探求有聲的言辭。
“鬼”局今用
在銷售場合中，業務員不僅要做到業務精通、口齒伶俐，還必須做到善於察言觀色。業務員在出示產品之外還必須做更多的努力，在這個時候有些業務員會感到力不從心，尤其是看到客戶並不急於購買時，業務員就容易喪失信心。但是如果業務員能夠關注客戶購買心理的階段性變化，如注意力的轉移、言語的變化，甚至口氣的變化，然後針對這些變化采取相應的措施，往往能夠迅速達成交易。當然這需要業務員有較高的察言觀色的能力。
成交信號是指客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶在產生了購買欲望以後往往不會直接說出來，而是不自覺地表露心跡。這類信號主要有：
1．語言信號：
（1）詢問使用方法和售後服務。如果客戶詢問使用方法和售後服務，業務員就可以認為他在假設成交。這個時候是成交的關鍵時刻，業務員需要謹慎把握。有些業務員在應對了客戶關於產品功能和價格的詢問以後，便覺得客戶過於煩瑣，對客戶這類問題愛理不理，結果沒有捕捉到這類信號。
（2）詢問交貨期、交貨手續和支付方式。詢問到這類問題，就表明客戶已經準備成交。在回答這類問題中一定要注意的問題就是交貨期的決定權最好交給客戶，如“您什麽時候方便，我們把貨給您送過來？”交貨手續要盡量簡單，即使很複雜的交貨手續，業務員也應該盡量簡單地將其表現出來。支付方式上必須簡單靈活，讓客戶能夠迅速理解和欣然接受。