在談判陷入僵局時，要想在雙方的商談較量中獲勝，有時可以先摸清對方的心理，找到對方的軟肋，爭取贏得主動權。如果你找到的對方的軟肋是好勝、愛麵子、自尊心強等，那麽你就可以使用激將法。
激將法指的是通過具有刺激性的語言，激發對方的某種情緒，引起對方的情緒波動和心理變化，進而讓談判朝著自己所預期的方向發展。下麵案例中的吳廠長就很好地做到了這一點。
某市有一家服裝廠，3年前花20萬元進口了一整套現代化高新技術刺繡設備，由於技術力量跟不上，放在廠裏三年都無法使用。後來，新任廠長吳靜決定把設備轉讓出去。她了解到本市另外一家服裝廠經濟實力比較雄厚，正想購買設備，擴大規模，這是一個很好的機會，吳廠長決定把設備賣給他們。同時，吳廠長也了解到，該廠成立時間並不是很長，並且一直在擴大規模，所以手頭資金應該不是很充足，這樣一來，對方可能就會壓價或是不能及時結款，這是一個很讓人頭疼的問題。
談判開始後很快就陷入了僵局，吳廠長要求對方原價購買自己的設備，對方的李廠長一聽就拒絕了吳廠長的要求。
對此，吳廠長一籌莫展。但就在雙方休息的時候，吳廠長發現了對方廠長李勝的一根軟肋——年輕好勝。據說李勝在任何情況下都從不認輸，他最怕的也是別人認為他沒能力，看不起他。他拚命地擴大工廠規模，也是緣於他的這一性格。
找到了對方的軟肋，吳廠長決定重新會一會李勝。她要讓李勝不僅花原價把設備買走，同時，還要現款結算。
在雙方再次談判時，吳廠長直截了當地說：“李廠長，我們的設備是一套現代化高新技術刺繡設備，如果您這裏技術力量不夠的話，那就免談了，設備到了您那裏也是浪費。”