每一個人的行為都是由某種動機驅使的，要使說服取得實效，就應使對方內在地產生轉變自己行為方式和服從模式的動機。為此，說服者要使自己的觀點、目標、理念以及提出的建議、勸告、要求，與對方的有關動機聯係起來。接受者的任何需要，隻要與說服所涉及的論題有關，都是對方接受新觀點或提出要求的心理根據，他將依據自己的內在需要來認同所提供的觀念或建議。
為提高說服力而把對方的動機與需要作為自己可以運用的說服工具與手段，這一點本身應受到道德的限製，即隻有在你的主張或產品真的像你所說的那樣，滿足了人們的需要時，這種訴求才是正當的。在今天如果有誰為設計永動機而籌集基金，這種做法和欺騙沒有兩樣。但在說服時誇大其詞、言過其實、掩蓋反例的做法，無疑會降低可信性，瓦解信任關係。就人際溝通而言，說服過程中對對方動機的訴求，應當從具體的溝通情境上去作一點思考。值得引起重視的有如下幾點。
1．積極傾聽
說服過程總是一個談話過程，而有效的交談，可以形成觀念及經驗的共享，產生人與人之間的親和力。這種交談必須是同步化的，與對方的理解及思考速度及表達習慣相吻合。懷有說服對方目的的人經常陷入的誤區是，不能仔細領略對方態度上的微妙變化，從而難以把握信息發出的時機。在此應考慮到，當你試圖說服對方時，對方也正在激烈地思想鬥爭，以改變自己早已內在化的服從結構。如果你想使對方服從你，就得允許對方有一個轉變過程。有效傾聽會使你知道對方轉變中的難點何在，由此，你才可能設計自己該傳達什麽信息以及如何傳達的策略。
2．尋求幫助
說服之所以必要，是因為存在分歧。有分歧，若論起是非來每一方都會認為自己正確、對方錯誤，因此爭論不能解決任何問題。不僅如此，這種是非爭論將會破壞雙方的信任關係。說服的過程，按照古希臘哲學家蘇格拉底的說法是一個“接生”的過程，作為雅典最有說服力的人，蘇格拉底奉行一種“自知自己無知”的哲學，認為自己之所以能說服對方，無非是把對方心中早已持有的某種觀念催生出來，除此之外他並沒有做什麽。真正能取得成功的說服者都知道這一點，即不是說服者說服對方，而是被說服者自己說服了自己，如果說服者不能使被說服者自己說服自己，無論說服者說得天花亂墜都無濟於事。