當你跟他人討論的時候，不要一開始就談論你們有分歧的事，而要先談論你們意見一致的事。你不妨告訴對方，你們的目標是一致的，隻是方法不同而已。
如果可能的話，我們要使對方在一開始的時候就說“是”，盡量防止對方說“不”。哈裏·歐弗斯屈特教授寫過《影響人類的行為》一書，書中說：
談話的時候，千萬不要給對方機會說“不”字。一個“不”造成的障礙將阻擋你們的討論，導致你們的討論無法繼續下去。因為當一個人說出“不”字後，為了他自己的人格尊嚴，他就不得不堅持到底。雖然事後他或許會覺得自己說“不”是錯誤的，可是他會繼續說“不”，這不是為了真理，而是為了尊嚴。所以，我們在與人打交道的時候，要想辦法讓對方一開始就作出肯定的表示。否則，你會追悔莫及。
大多數人都具有這樣的心理狀態，當說出“不”字後，潛意識裏就會形成一個拒絕的意念，潛意識的意念會導致自己對後續的談話仍然說“不”。反過來也是如此，當說出“是”字後，潛意識裏就會形成一個肯定的、接受的意念，對後續的談話，反應也就是“是”了。
懂得說服技巧的人，開始的時候就能得到“是”的回答。這樣，他就能引導對方的心理，掌控整個談話的局麵，最終得到自己想要的結果。
艾裏是一位發動機推銷員，他負責的區域內有一家工廠是其潛在客戶。艾裏連續3年向這家公司推銷發動機，這家公司最終買了幾台。艾裏很高興，因為他覺得，既然有了開始，以後就會繼續交往下去。不過，僅僅3個星期後就出現了麻煩，公司來電話說不再買艾裏的發動機了。
艾裏對自己推銷的產品很了解，知道不會是發動機有故障。但是為什麽對方會不滿意呢？他很快趕到了那家公司。