056 說服要找到軟肋，開口就一招製敵
對於銷售人員來說，通常我們會說針對什麽樣的客戶、賣什麽樣的產品。
我們常說：“好的開頭就是成功的一半。”千萬不要讓客戶對你產生警惕感，這樣成功的一半就沒有了，你一張口不到三分鍾的時間，第一句話就決定了你的命運。什麽樣的產品賣給什麽樣的人群，所以銷售員要對受眾群體進行分析，抓住這些消費人群的弱點，比如有些受眾比較貪便宜，而有些受眾則比較喜歡高檔或者是顯得尊貴，甚至是給他帶來方便。銷售員在銷售時，一定要用你的優勢直擊對方的弱點，這樣你的成交概率就大。
一個出版社的發行人員向一家大型書店推銷一種教學參考書。書店的業務經理聽了推銷員的介紹後，開口就要訂2000套。但這個推銷員並未因成交高興得忘乎所以，他認為這本書今後銷售的好壞會影響到這家出版公司以及他本人的聲譽，於是，他向書店經理分析道：“據了解，貴市有需要此書的學校為15所，每個學校需要此書的學生為70-80人，每期3個月的培訓。因此，3個月內有1200套就可以了。這個數量既能保證貴店供書，又可避免積壓，影響資金周轉。”經理聽後，將信將疑，但3個月後，這種參考書果然銷售一空。相對其他推銷員隻求書店多訂書，而不管書店積壓與否，這個發行靠誠信贏得了客戶。
此後，這個推銷員享受一項特殊的待遇，隻要他認為好的書，盡管發貨給這家書店，書店照單全收，並且及時結算，從不拖欠。而其他發行常常麵對的不是退貨，就是結款不及時。
練武的人都知道人體身上的所有穴位，以至於在關鍵的時候擊中對方要害部位，達到一招製勝的目的。這種方法也適應於推銷員的推銷工作。
化妝品直銷員王宏敲開了一位客戶的門。當她說明來意以後，客戶要關門，說：“我從來不買上門推銷的化妝品，你請回吧。”王宏一看這客戶不好溝通，本來準備走，突然聽見了從客廳傳來的鋼琴聲，她急中生智，說：“您女兒也在學鋼琴呢，剛才那一段好像彈錯了一點。”