著名哲學家培根如是說：“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；知其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗製之。與奸猾之人謀事，唯時刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。於一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，唯利而圖之，以待瓜熟蒂落。”培根之說與《孫子兵法》的論點可謂異曲同工，無不指出說服前摸清對手底細的重要性。說服前隻有對自己和對方了解得越具體越深入，才能準備得越充分越到位，在說服中才能越有力地掌握談判的主動權，才能更有效地達成說服目標。
南美國家智利有一家大型銅礦企業，因為遭遇重大事故而資金鏈斷裂，不得不將事故發生前從美國、德國購買的大批“道奇”“奔馳”等重型卡車折價拍賣。一家中國企業得知了這一消息，在第一時間派出了一個精幹的談判小組前往智利。中方小組到達智利後，首先在車庫一輛一輛仔細檢查了這批卡車，經過詳盡細致的檢查後，得出了這批卡車的質量完全合格的結論。接著，中方小組開始搜集這家智利銅礦企業的經營信息，分析其企業的資金缺口和急需的資金數量，最終確定其拍賣卡車的心理價位應該在卡車出廠價的35%到45%。依據這些準確的信息，中方小組和智利企業進行了幾輪激烈的談判，最終以原始車價38%的價格購入了1500輛重型卡車，僅此一項，就為國家節省了數千萬美元。
由此可見，知己知彼是占得談判先機的不二法寶。當然，在談判桌上的知彼更多帶有靈活應變的因素，而在談判前對於對方根底的探查則可以讓自己在談判中更從容。
中國一家計算機企業曾與美國某公司談判一項設備購買訂單。美商率先報價200萬美元，由於中方已經事先探取情報——半年前，美商曾以108萬美元將同樣設備賣給日本企業。因此，聽聞美商的報價中方堅決表示不同意。美商表示為了促成生意，決定再降10萬美元，中方仍然不為所動。美方頓時惱羞成怒，當場表示再降5萬美元，如果不能成交就取消這筆訂單。中方對於美商的伎倆無動於衷，堅持要求再降。