在有關商業談判的論著中，“策略”一詞通常有兩種含義：一是指關於談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是指針對具體時機、場合和狀況所采用的手段和對策。前者可以稱為談判戰略，後者則可稱為談判戰術和技巧。
實際上，戰略是在談判中采用的各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。所以在實際運用中，某一特定的行動究竟是戰略性的還是戰術性的，通常很難說清楚。我們下麵要討論的策略，是從商業談判戰術意義上來講的。在談判中，正確地運用各種策略，能收到事半功倍的效果。
談判的效果在很大程度上取決於談判的策略。談判口才的策略不勝枚舉，根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。
1．攻勢策略
當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方做出更大讓步。
（1）軟硬兼施
同一談判班子中，某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。人們無法對幫自己說話的“好人”產生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，這是一種常用且很奏效的策略。
（2）反向誘導
為了說服對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總懷疑對方，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他們相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。
（3）最後期限
大多數談判，通常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後的期限，也是一種談判策略。心理學專家指出：當某一最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。