不少電話銷售高手都喜歡在下午5點鍾左右打電話，此時的電話銷售效果最好；專賣店裏上午的生意很冷清，下午的銷售額卻往往要好得多；酒桌上談生意，成功的概率往往更大……這些經常發生在我們身邊的現象，其實隱藏著一個重要的心理規律。
美國心理學家丹尼爾·吉爾伯特在一項研究中發現：人在疲憊的時候，更容易被他人說服和欺騙，即使聽到假話也會信以為真，但如果打起精神來稍微分辨，就會知道事情的真偽。對於重要的信息，當人們感覺可信度不高時，就會充分利用原有的認知來質疑它的真實性，可在疲憊的狀況下，認識能力會下降，從而輕信這些消息。
在博弈的過程中，不少人就敏銳地抓住了這一普遍規律，采用疲勞戰術。希特勒是一個演講高手，他認為傍晚是最適合演講的時候，因為這段時間聽眾的情緒比較浮躁，警惕性沒那麽高，容易接受他人的意見。現在，從心理學的角度上看，這個判斷是正確的。
大家都知道，充足的睡眠能讓人保持清醒的頭腦。當人們經過充分的休息後，注意力會更加集中，警覺性也會更高，在表達方麵也更有條理。可在疲憊的狀態下，情況就不一樣了，整個人會覺得腦子懵懵的，做事也容易分心，辨別能力降低。
有些國家的執法人員運用這個原理，對囚犯進行睡眠剝奪，即選擇在囚犯疲憊和困頓的時候進行審訊。一位囚犯在談到被人洗腦時說：“我覺得完了，感覺非常累，不受控製，兩分鍾之前說過的話，轉眼就記不清了。什麽也記不清了，在那樣的情況下，審判員就是主人，他說什麽就是什麽。”
在商務談判中，有時會遇到鋒芒畢露、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現出居高臨下、先聲奪人的姿態，對於這類談判者，疲勞戰術就是一個有效的策略。此戰術的目的在於，通過多回合的拉鋸戰，讓對方就某一個問題或某幾個問題反複進行陳述，從心理和生理上讓其感覺疲勞生厭，逐漸磨去其銳氣，同時，也能扭轉己方在談判中的不利地位。待對手筋疲力盡、頭暈腦漲之時，己方便可以轉守為攻，促使對方接受己方的條件。