Y是一位保險業務員，從業十幾年了，在公司裏的業績相當出色。都說這個年代保險行業不好做，很多入行的人堅持不了多久就放棄了，原因就是還沒跟客戶詳談，就直接被客戶拒絕了。Y在這方麵讓很多同行望塵莫及，她的銷售做得似乎得心應手。
有同事向Y取經，Y提到了一條：保持耐心，先聽客戶說什麽，站在客戶的角度想問題。最重要的是，先取得說話權，等談得順利後，再趁機揉進自己的看法，引導客戶聽取自己的意見。比如，經常有客戶回絕說：“我對保險不感興趣。”不少新人聽到這句話時，心氣立刻就沒了，也不知道該怎麽接話。Y在碰到這樣的情況時，會接著顧客的話說：“您說得有道理，誰會對保險這種關於生、老、病、死躲也躲不及的事情有興趣呢！我也沒興趣。”
聽到這裏時，顧客往往會反問：“既然你也沒興趣，幹嗎還要做這一行？”這就給了Y表達自己的機會。之後，她會把保險的重要性講出來：“雖然咱們都對保險沒興趣，可生活中的很多事情我們無法預料……”
很多保險推銷員之所以做得不順利，通常就是在上麵這個博弈的環節中犯了錯誤，他們會反駁顧客的觀點：“你錯了，保險很重要……”直截了當地否定對方的說法，必然會招來反感，顧客也必定不會給他繼續說下去的機會。聽他說下去，那感覺就像在接受“批評”和“教育”，誰願意丟這樣的麵子呢？
生活中有一個“YES, BUT”定律，在試圖說服別人的時候，不妨先聽對方說，對對方的想法表示肯定和接受，即“YES”；聽完之後，再說出自己認同或不認同的想法，即“BUT”。這樣，對方才會覺得“跟你說話永遠有希望”，而不是被一竿子打死。
就像我們前麵說的，每個人都要麵子，你若能顧全對方的麵子，把他置於一個平等的地位，甚至讓對方有一種被重視、被尊重的感覺，他才能敞開心胸，接受不同的觀點。否則，他可能變得更加頑固，特別是在聽到“你錯了”的話語時，更是難以接受，由此讓彼此的關係陷入僵局，為你的說服增加難度。倘若換一種說法：“你說得沒錯，我能理解你的心情，隻是對很多人來說，還不太現實……”