有一年，湖南某雕刻工藝廠同時接到三家公司發出的合作邀請，他們都想從這家公司訂貨，其中一家還要求包銷該公司的所有木雕產品。遇到這樣的情況，劉廠長並沒有多高興，他反而認為情況有點異常，提高了警惕。他沒有立刻與對方簽合同，而是開始對這一反常情況進行了解。
劉廠長經營的這家雕刻工藝廠本來都瀕臨倒閉了，而這三家提出合作的公司之前都是在韓國、中國台灣地區進貨，他們怎麽突然要跟自己合作呢？原來，他們得知劉廠長的雕刻工藝廠所使用的木材質量好，其工匠的手藝也很出色。
對雕刻工藝廠來說，能跟這三家公司中實力最強者合作，自然是最好的結果，但如果直接去跟對方談判，價格肯定不會太高。所以，劉廠長選擇了迂回策略，先跟另外兩家小公司談判，在談判中把自己的產品與韓國、中國台灣地區的產品進行詳盡比對，突顯產品優勢，從而提高價格。
通過談判，價格達到雕刻工藝廠的預期，另外那家大公司看到這種情況，主動來找劉廠長，表示願意按照和那兩家小公司談妥的價格，大批量地進貨。為了壟斷貨源，他們直接簽訂了比兩家小公司高出幾倍的訂單額。
劉廠長的目標並不是想跟那兩家小公司合作，而是瞄準了實力最強的那家大公司。隻不過，直接提出和對方合作，對方在報價上就占據了優勢。即便是展開合作，雕刻工藝廠也等於把好貨賣出了次價。所以，劉廠長設置了一個“醉翁之意不在酒”的策略，故意先跟小公司合作，讓大公司著急，然後主動找上門來。如此一來，雕刻工藝廠就占據了主動權，大公司在有競爭對手的情況下，必定要拿出更多的誠意，來達到合作的目的。
在談判中，想把迂回策略用好，先得做到知己知彼，充分了解情況。有些博弈者在這個過程中忽略了對自己的了解，這是有風險的。我們可以看看劉廠長的做法，他先了解對方尋求合作的原因，又了解自己產品在市場中的定位，從已知信息中得知自己的優勢，以及提升價格的籌碼，同時也發現了對方的劣勢和讓他們形成競爭的理由。事實上，也隻有這樣，我們才能夠在談判中用恰當的方法，把產品賣出滿意的價格。