人是理智和情感兼具的動物，且情感的作用往往大於理智。大量研究表明，人際關係的基礎是人與人之間的相互重視與相互支持：“給予就會被給予，剝奪就會被剝奪；信任就會被信任，懷疑就會被懷疑；愛就會被愛，恨就會被恨。”其實，這就是我們常說的互惠原則：當你以友好的姿態對他人表示接納和支持時，對方也會覺得“應該”給予你相應的回應，繼而產生一種心理壓力，迫使自己也做出相應的友好姿態。
1985年的埃塞俄比亞，可謂是餓殍遍地、貧困潦倒，經濟完全癱瘓。連年的幹旱和內戰徹底摧毀了食物供應，成千上萬的國民因疾病、饑餓而死。在這樣的困境下，如果是墨西哥向它捐出5000美元的救災款，大家不會覺得有什麽，可報紙刊登的消息卻稱，埃塞俄比亞紅十字會的官員決定向墨西哥捐贈5000美元，幫助當年墨西哥城地震的災民。
為什麽會出現這樣的情形呢？雖然埃塞俄比亞當時急需援助，可1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥向他們提供過援助。聽到這樣的解釋，你是不是覺得能理解了巨大的文化差異，千山萬水的阻隔，嚴重的饑荒，幾十年的歲月，眼前的私利……這麽多不利的因素，都沒有阻礙埃塞俄比亞人報恩的需求——償還人情債的義務感戰勝了一切。
這就是互惠原則的威力所在！如果不選擇回報，就要背負令人難以忍受的負債感，沒有人願意承受這樣的重擔。一旦受惠於人，就如同芒刺在身，總是不自在。對絕大多數人來說，寧願痛痛快快地付出比自己所得還要多的東西，也不要讓心理承受負債的壓力。此外，一個人如果接受了他人的恩惠而不打算回報，在社會群體中也是不受歡迎的。
在談判或人際博弈中，互惠原則必須牢記於心。有益的施恩，是不讓對方產生反感，也不讓對方覺得理所當然，這就要求把握好一個“度”。同時，千萬不要讓對方認為，你的施恩是理所當然的。學過心理學和生物學的朋友都知道，單一刺激反複進行，所產生的興奮程度就會降低。為了讓這種施恩的行為能夠持續產生興奮，就要讓它隨機發生，並且這種行為每次的間隔時間要長一點，最好讓對方每次都意想不到。