28|摸準對方的心脈，讓對方跟著你的思路走
每個人心裏都有一塊柔軟、脆弱的心脈，想要在博弈中掌控主動權，就必須摸準對方的心脈。這是一種技巧，也是一種藝術，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。你得知道對方在想什麽，才能抓住他的訴求，選擇合適的策略，讓對方跟著你的思路走。
喬·吉拉德是世界上最偉大的推銷員之一，他在推銷的過程中，就很善於洞察人心。
有一次，一位顧客找他買車，他給對方推薦了一款最好的車型。顧客對車子比較滿意，也準備掏錢買了。可就在即將成交的一刹那，對方突然改變主意，離開了車行。這讓喬·吉拉德百思不得其解，琢磨了一個下午，也不知道問題出在哪兒。
到了深夜，他輾轉反側、坐立不安，忍不住給那位顧客打了一個電話：“您好，我是喬·吉拉德，今天下午我曾向您推薦過一部新車，眼看您就要買下，可怎麽突然走了？”
對方聽後，問道：“老兄，你知道現在是幾點嗎？”
“非常抱歉，我知道現在已經很晚了，但是我檢討了一個下午，實在想不出自己錯在哪兒，所以特地給您打電話，希望您能指教。”喬·吉拉德急忙解釋說。
聽到這裏，對方問：“真的嗎？”
“肺腑之言。”喬·吉拉德回答。
對方還是不太相信：“好，那你現在是在用心聽我說話嗎？”
喬·吉拉德表示：“是的，非常用心。”
對方說：“可是，今天白天，你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我說我兒子要進重點大學讀書了，我以他為榮。可你呢？一點反應也沒有。”
喬·吉拉德的確不記得對方提過這件事，因為他當時根本沒有注意，他以為生意已經談妥了，沒有留意對方說什麽，而是在聽辦公室的另一位同事講笑話，這就是喬·吉拉德失敗的原因。顧客想買車，但更想得到他人對自己兒子的稱讚。喬·吉拉德忽視了這一點，他隻是想當然地以為“已經成交了”。