在日常談判中，我們與對方的交流溝通，實際上就是一場心理的較量。而且，彼此都帶著各自在意的重點，以此達成共識。如何才能打動對方呢？這需要我們仔細觀察，從對方言語中抓住對方潛在的“利用價值”，再以其在意的東西作為利誘，這樣一來，對方肯定會心動，從而不得不答應我們的請求。在這裏，所謂的“利用價值”，也就是其最在意的東西，諸如頭銜、利益等。而且，我們以其在意的東西作為利誘，如此來暗合對方的心理，這樣會讓對方感到很受尊重，無形之中也拉近了彼此的距離。有時候，對方潛在的“利用價值”往往是他的把柄之一，有可能他會為了某些欲望而放棄之前所提出的條件，此時我們趁虛而入，對方就會在交流中敗下陣來。
三國時期，鄧芝受命出使東吳。他到了東吳，孫權對他很懷疑，因此不肯接見。過了兩天，鄧芝給孫權寫了一封書信。孫權一看，隻見書上寫道：“臣今到此，非但為蜀，並且為吳。若大王不願見臣，臣就走了。”孫權猶豫不定，一些大臣也都想刁難一下鄧芝。後來，孫權采納了張昭“先給鄧芝個下馬威”的意見，在殿前放一個沸騰的油鼎，命武士各執兵器，站立在兩側，召鄧芝入見。
鄧芝聽孫權召見他，便從館舍出來，毫無懼色，昂首走入大殿。鄧芝進入殿內，就對孫權說：“我特為吳國利害而來，大王卻設兵置鼎，以拒一儒生，可見大王度量太小。”孫權聽後，覺得很惶愧，忙令人賜坐。鄧芝問道：“大王欲與魏和呢，還是與蜀和呢？”孫權說：“孤非不欲和蜀，但恐蜀主年幼國小，不足敵魏。”鄧芝侃侃道：“大王為當世英雄，諸葛亮亦一代豪傑。蜀有山險關隘，吳有三江，若互為唇齒，進可兼並天下，退可鼎足峙立。如大王甘心事魏，魏必然會征大王入朝，索王子做質子，一不從命，便起大兵討伐，那時蜀國再順江東下，臣恐大王兩麵受敵，江東之地不能複有了，請大王熟思！”為贏得孫權的信任，表示誠意，鄧芝又說：“若大王以為愚言是不可取的謊言，吾願立即死在大王麵前，以杜絕說客之名。”說著，撩起衣服，就裝作向油鼎跳去。孫權忙令人將鄧芝攔住，請入後殿，以上賓之禮相待。